文 / 蘇賈

關于儀器后市場，今年2月的時候，雞窩投行第一次與大家探討了這個話題 ——《開墾儀器后市場》

截至到2015年，儀器儀表大行業20個小行業，規模以上企業4321家，共實現主營業務收入9378億元，換算為產值近9500億元。從小行業看，受水、土、氣等環境監測類市場及制藥、食品等產業拉動，實驗分析儀器有兩位數增幅13.86%，增長較快。在檢測分析市場中以色譜、光譜、質譜占比最大。

當時我們談到，中國實驗室行業集中大批量的新儀器采購時代已經過去，中國實驗室客戶從關注如何買到更好的儀器轉向如何更好的使用儀器，因此售后服務的銷售比例開始逐年增長，儀器行業正式進入后市場時代。

但儀器后市場的發展目前存在很多問題，如客戶與服務商之間的信息不對稱，服務商缺少專業的技術能力認證與篩選，服務商缺少零部件，客戶交易缺少保障，技術服務缺乏標準，服務質量沒有監督和評價機制……

一方面是人，儀器操作人員對于高精密儀器儀表的維修束手無策，而聯系廠家前來進行維修，人力成本和時間成本非常高，尤其是進口儀器，其廠家維修人員的時薪從飛機落地的那一刻算起；另一方面是機，當儀器儀表受損或出現故障，其維修以更換部件為主，導致維修價格昂貴，重點是維修時間長拖累了正在進行的項目。

此外，儀器共享雖有政策支持，卻一直無法落實到位。涉及到儀器租賃和二手儀器交易，簡單的信息撮合并不能解決問題，儀器認證、儀器搬遷等技術環節無法繞開，繁瑣的步驟讓企業急需的大型儀器設備躺在實驗室里沉睡。

10月中旬，儀器無憂網團隊應邀參加了第八屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）暨中國國際分析、生化技術、診斷和實驗室技術博覽會，進一步拓展實驗室客戶。

儀器無憂網（www.isa1751.com）定位為實驗室綜合服務交易平臺，于2014年底進入試運營，2015年12月正式上線。

儀器無憂網CEO李桂平表示，針對中國實驗室客戶遇到的一系列問題，平臺引入國際實驗室認證管理標準，從人、機、料、法、環五個方向來解決痛點：

人——指儀器方向的實驗室人才的供需交流，實驗室人才的培訓。

機——指實驗室中各種儀器的維修、保養、認證、計量、培訓、搬遷、改裝以及轉讓、租賃等一系列關于儀器的服務。

料——指實驗室中包括實驗耗材、試劑在內的各種實驗材料的展示和交易。

法——指實驗室中涉及相關資質及相關法律法規的認證、計量等服務和培訓。

環——指實驗室裝修設計服務，實驗室通風系統、實驗室家具、實驗室三廢處理系統的維修維護等。

（儀器無憂網包含六大板塊：技術服務平臺、租賃服務中心、配件耗材交易中心、二手儀器交易中心、培訓服務平臺、實驗室行業企業招聘平臺）

據了解，目前我國院校并沒有針對精密儀器服務方向的專業課程，行業內擁有資深經驗的儀器工程師成為技術服務、人才交流、人才培訓的主力軍。這些工程師主要來自于各大儀器廠家，各大實驗室，在‘人’的方面，儀器無憂網主要連接工程師與實驗室客戶，整合雙方發布的需求，在信息對稱的情況下為兩端用戶撮合交易。

這樣的撮合模式也運用于平臺的企業招聘板塊。

而在培訓方面，過去儀器操作人員學習專業的儀器知識，只能在購買儀器的時候得到相應的培訓服務，所學的知識基本都是廠家固定的課程——儀器的操作、應用。根據我對行業的調查發現，客戶對于技術培訓的需求是各式各樣的，比如儀器、認證的、項目申報的、特定技術、領域前沿和行業發展或宏觀政策等等，這些培訓內容難以及時獲取，提供形式零散，缺乏標準化。

所以，儀器無憂網通過整合線下專業培訓師資和場所，面向全國的實驗室用戶提供各類實驗室相關培訓信息、定期提供標準化培訓課程、及時組織訂制課程、匯集提供各種實驗室相關的學習資料。

在儀器后市場，技術服務對接人與機會始終貫穿在各個服務環節。儀器無憂網的另一塊大頭——配件耗材交易中心，與工程師也有千絲萬縷的關系。

與二手儀器交易、儀器租賃的撮合模式不同，平臺的配件耗材交易采取較為傳統運作模式，客戶通過貨架式找貨。

與耗材不同，儀器配件來自儀器原廠，其安裝、維修、保養以及更換都要求極高的專業性。在過去，部件的相關工作通常由廠家工程師主導。但上文已經提到，廠家的售后服務價高且費時。

為此，儀器無憂網與幾大儀器廠商合作，銷售原廠配件并配以售后服務，儀器廠家，尤其是國外廠家，他們在中國的售后服務點本來就很少，現在我們一并解決他們的銷售與售后，極大地增強了廠家與平臺的粘性。這意味著客戶通過平臺選購配件的同時，即相應選擇了技術服務（工程師）。

而在耗材方面，平臺直接對接耗材供應商，使得價格更有競爭力。

據介紹，平臺的交易步驟上目前大部分在線下進行。主要二手儀器交易、儀器租賃這類，因為涉及到大型設備的調試、搬運、安裝等環節，客戶會更偏向線下交易。但儀器無憂會介入兩端的交易，為交易進行擔保，以此來完成整個交易閉環。

目前，儀器無憂網已有1087名注冊工程師，完成交易4249單。盈利方式主要為抽取交易傭金、收取項目服務費與配件耗材的銷售。未來的將進一步依靠增值服務盈利，比如物流、產業金融服務等。

儀器無憂團隊現階段10人左右。

CEO李桂平系中科院分子生物學碩士畢業，曾任美國菲羅門中國市場總監。2014年創辦中國首家實驗室一站式服務平臺——儀器無憂網。

雞窩投行·為廣大優秀項目提供獨家報導

－－－－－－－－－Ji Wo－－－－－－－－－

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