醫療器械送剃刀賣刀片的銷售模式，背后有時會埋著串標

文｜《財經》記者 凌馨 辛穎

編輯｜王小

一分錢中標，四個半小時后，廣州標智醫療科技有限公司（下稱廣州標智）放棄了，而另一家原本報價228萬元的公司，順位以999元的價格拿下這單。

這是發生在東莞市人民醫院（下稱東莞醫院）醫療設備采購中的戲劇性一幕。

此次標的是公示預算236萬元的全自動生化分析儀。棄標者和中標者都是醫療設備代理商，所涉設備分別出自日立和羅氏，皆為同類設備中的高端產品。

2022年5月16日上午10時30分左右，前述采購的中標公告出現在國家財政部網站上。在六家參與競標者中，廣州標智以81.78分的綜合得分中標。它的產品和商務得分均遜于排名第二和第三的競爭對手，但價格獨得30分，以0.01元中選。

當天下午15時許，廣州標智棄標，東莞蘭博衛醫療器械有限公司（下稱蘭博衛）以999元中標。但在隨公告發布的報價表上，該公司的原定報價為228萬元。

《財經·大健康》連續兩天致電東莞醫院和相關招投標代理機構，相關工作人員未作回應。廣州標智為何中標又棄標，蘭博衛為何重新報999元的象征性價格？詳情還不得而知。

有多位業內人士猜測，兩家公司此舉，應為數年前醫療器械銷售的常見套路。設備+耗材捆綁銷售，以低價甚至免費的設備進入醫院，換取配套專用耗材的長期銷售。

往前翻一個月，大連醫科大學附屬第三醫院醫療設備（生化免疫流水線）也發生了同樣一幕。此前預算486萬元的采購項目，最終中標價為1元，也是進口產品。

醫療器械銷售的這一潛規則，背后有何隱情？

送剃刀賣刀片，最快半年就回本

全是套路。一位醫療器械經銷企業創始人對《財經·大健康》表示，這實際上就是一種投資，業內常稱之為投放或捐贈，這幾年又改稱為免費試用。不僅是檢測設備、影像等價值相對較高的醫療設備，也常見以租賃等為名的類似操作。

在東莞醫院的此次采購中，新中標的羅氏cobas 8000 c702全自動生化儀就是一臺高端醫療器械，可供檢測人體血液的離子、肝功、血糖、血脂等指標。一般來說，這一級別的進口產品報價200多萬元都不算貴，國產報價也可達150萬元左右。

《財經·大健康》向部分醫療器械銷售機構問詢發現，除了以正常價格采購，不少是套餐。這種套餐往往是為高值設備和專用耗材量身訂制，與其他品牌耗材不匹配。購買方需要與經銷商簽訂一個長期合同，約定未來數年間的耗材采購量。

這一銷售模式全球最早成功的案例就是送剃刀賣刀片，后來中國廠商將其應用在送飲水機+賣水，也風行大江南北。一位關注體外診斷行業的投資人介紹，幾年前，國內的器械商企業普遍做法是送儀器賣試劑。

棄標的那家可能就是試劑消耗量沒談妥。一位資深醫療器械銷售人員對《財經·大健康》分析，生化檢查是醫院運用極廣的一種檢測手段，患者量大的醫院試劑消耗量尤其大。比如，血常規也是生化檢查的一種。

這種銷售方式其實是為了搶市場份額。行業競爭激烈，一些縣醫院的試劑科桌上，都擺著好幾個品牌的同種機器，性能差距不大的情況下，選誰？

贈送儀器的錢想要回本，通常不會超過三年。一般是一兩年，快的話半年就回本了。另一位業內人士向《財經·大健康》分析。

上述投資人在2015年跟隨器械企業進入醫院溝通的時候，整個過程，銷售人員就反復向醫生確認一個問題：一個月能用多少試劑？因為這才是決定企業盈利的關鍵。

生化檢測是真正的‘現金奶牛’。上述業內人士指出，醫院購買一臺生化設備，最少可以連續用五年，在此期間，專用試劑的銷售可以帶來源源不斷的回款。而且，這種設備大醫院、小醫院都需要，銷量十分可觀。

捆綁銷售，背后多埋著小動作

醫療器械商在送剃刀賣刀片模式中，有的往往會捆綁上其他利益，因此過去數年間，國家和地方多個部門曾大力禁止，并將其定性為不正當競爭。就在三個月前，還有江蘇、湖北等地的醫院和設備經銷商因此受到查處。

2022年2月21日，江蘇省市場監管局公示稱，南通市松達醫療器械有限公司通過贈送醫用干式膠片給醫院的形式賄賂如皋市人民醫院，處以罰款50萬元，沒收違法所得199.28萬元，罰沒款合計249.28萬元。

這一事件贈送背后是賄賂。而另一些低于成本的設備報價，企業與醫院會出現捆綁耗材、串標等行為。

地方市場監管部門對此類行為的處罰依據，或為2017年國家工商總局競爭執法總局印發的《關于進一步加強醫藥領域不正當競爭案件查處工作的通知》。文件第一條就是進一步加強醫藥領域商業賄賂、虛假宣傳等不正常競爭行為的查處。重點提到嚴肅查處假借租賃、捐贈、投放設備等形式，捆綁耗材和配套設備銷售等涉嫌商業賄賂不正當競爭行為。

司法實踐中，判斷的核心是商業模式是否合理。上海大邦律師事務所合伙人游云庭認為，如果在實際操作中，長期來講消費者必須支付更高的總價，那市場監管部門的處罰是具有一定合理性的。特別是，醫療設備使用的耗材，在醫院的特定領域形成了一定程度壟斷，這背后可能隱藏著耗材的不合理高價，且需由患者最終承擔。因此，這種銷售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。

2017年，國家發改委發布《2017-2018年清理現行排除限制競爭政策措施的工作方案》，其中重點清理的行為就包括限定經營、購買、使用特定經營者提供的商品和服務。原衛計委、人社部、稅務總局、中醫藥管理局等監管部門，皆有加強醫用耗材購銷規范管理和問題巡查的文件同臺。

上述政策落地期間，低于成本銷售成為一個重要辨別標志。2018年1月，四川省財政廳發布《四川省財政廳關于防范和懲處政府采購中不正當競爭行為的通知》，要求防范和懲處無償（免費）或者低于成本價報價的行為。

四川財政廳文件指出，在評審過程中，供應商的投標文件、響應文件涉嫌無償或低于成本價報價的，且無法證明其報價合理性的，其投標文件、響應文件應當按照無效（投標）處理。供應商存在無償或者低于成本價報價的，以采取不正當手段排擠其他供應商的規定進行處罰。

然而，此類行為仍屢禁不止。

2020年4月，上海市市場監督管理局在一天發布四條行政處罰通告，涉案經銷商因向醫院免費投放設備捆綁耗材銷售，被罰沒近200萬元。所涉免費投放的設備，有樂普、BD、希森美康、羅氏等知名品牌產品。

這些案件多發生于2014年—2017年間，企業皆與醫院簽署了排他性協議，借此成為相關醫院同類試劑/試劑盒的獨家供應商。截至案發，涉及違法所得近百萬元。所涉企業也全部被認定為賄賂受交易相對方委托辦理相關事務的單位或個人。

根據《中華人民共和國反不正當競爭法》第十九條第一款，經營者違反本法第七條規定賄賂他人的，由監督檢查部門沒收違法所得，處十萬元以上三百萬元以下的罰款。情節嚴重的，吊銷營業執照。

一些資金不那么充裕的醫院習慣贈送模式，所以在招標前會私下溝通一個價格，幾年執行下來，就出現了一元中標的情況。上述投資人說。

新的捆綁模式來了

隨著集采推進，長期存在價格水分的醫用耗材，利潤空間將進一步被壓縮，送剃刀賣刀片很可能不會像從前那么香了。

2021年，安徽省試點體外診斷試劑（IVD）集采談判五大類23個品種，最終，88個臨床檢驗試劑產品平均降價47%。

這次集采的關注點還在于由省紀委直接部署，據稱與安徽此前查處的試劑企業行賄案件不無關系。根據媒體報道，羅氏診斷等企業并沒有參與集采。

低于成本價中標也是集采嚴禁的行為。國家醫保局對價格的指導意見是，以低于成本的報價競標，以欺詐、串通投標、濫用市場支配地位等方式競標，擾亂集中采購秩序也被列為失信行為。而被認定有失信行為的企業，將在后續的國家或省級集采中，喪失參與資格。

于是，企業又找到一個捆綁新模式，幫醫院檢驗科升級整體設備，做全自動的流水線業務。

原本的血液樣本采樣后，需要人工分類，送到不同的科室和儀器內，現在所有的樣本都放在一起，通過掃碼就會在流水線上自動分流，進入檢測，幫醫院節省了人力成本。上述投資人分析，醫院的檢測項目收費不變，利潤空間就多了。醫院和企業雙贏，很快就在市場推廣。

整套檢驗流水線升級的時候，有兩種方案，一是全都采購同一個品牌的；二是可以將流水線選擇目前較為成熟的進口品牌，單獨采購配套使用的儀器。

對于此次東莞醫院采購生化儀cobas 8000 c702，《財經·大健康》發現，在湖南某醫院生化實驗室中，就是該實驗室羅氏流水線的一部分。上述投資人分析，投出一分錢標價者的目標，應是成為醫院生化流水線的一部分，從而在醫院設備升級中，獲得更多銷售機會。

通常的糾紛在于，比如醫院采購了進口產品的流水線，但想部分使用國產的儀器和試劑，尤其是想替換掉利潤較高的試劑，那進口廠商可能就不想參與招標。但如果選擇國產的流水線，很多高端的儀器還依賴進口廠商提供，又和國產流水線不匹配。上述投資人分析，因此，在個別地方會出現醫院求著進口代理商參與投標的情況。

近兩年，國內頭部企業的‘流水線’產品升級也在快速跟進。上述投資人對《財經·大健康》介紹，公立醫院采購逐步向國產替代傾斜，也為國產品牌創造了更多的市場空間。

2022年5月12日，中國政府采購網公布了中山大學附屬第三醫院發布了一則招標公告，預算2300萬元，采購DSA及配套設備，在采購文件中明確表示：本次采購產品為非進口產品，并且本項目不接受聯合體投標。

在根據體外診斷網統計，此前安徽發光試劑集采實施后，2021年11月11日到2022年3月28日期間，市場一共新換288臺化學發光檢測平臺，其中，國產企業邁瑞取得單子是104臺，替代掉不少進口品牌，占據了此間整個新換市場裝機份額的36.1%，超過市場總容量的三分之一，且其中50%的新裝機都裝在了三甲醫院。

國產產品有了上位的機會，是打造完整流水線，從而在醫院設備升級中，獲得更多銷售機會，還是尋求其他銷售途徑，還有待觀察。